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「ランチェスターの法則」って？
「ランチェスターの法則」を知っている人はあまり多くないかもしれません。強者と弱者の戦い方の違いを述べた法則ですが、現在はビジネスにも活用されています。企業が注目する「ランチェスターの法則」について見ていきましょう。
辞書によると
【ランチェスターの法則】
『デジタル大辞泉』（小学館）より引用
戦闘による兵士の損耗率を、敵味方の兵数と武器の性能から計算した法則。英国の自動車・航空技術者フレデリック＝ランチェスターが第一次大戦の記録から導き出した。刀剣などによる戦いでは攻撃力（敵を損耗させる能力）は兵数に比例するが、銃器や航空機などによる戦いでは攻撃力は兵数の2乗に比例するとした。→ランチェスター戦略
ランチェスター法則は、戦争における戦闘の勝ち負けの法則のことです。弱者と強者の戦略の違いを表したものであり、弱者と強者はそれぞれどう戦うべきかを示しています。
ランチェスターの法則は2つある
ここからはランチェスターの法則の内容を見ていきましょう。ランチェスターの法則は２つあります。
第1法則（弱者の戦略）
第1法則は、小規模な戦いについての戦略について述べています。
たとえば、5人対2人の戦いを想定しましょう。刀や剣、槍などを武器とする戦闘では、2人の軍が狭い場所などで1対1の戦闘に持ち込めた場合、味方を2人失うことと引き替えに、敵を全滅させることができます。この場合、攻撃力は兵数に比例すると考えます。これを公式で表すと、次のようになります。
第1法則：戦闘力＝兵士数×武器効率
第2法則（強者の戦略）
第2法則は、大規模な戦い（広域戦）についての戦略です。
第1法則と同じように、5人対2人の戦いを想定します。銃器などによる広域戦では、5人の軍の各兵士は「味方のうち5分の1の確率で狙われる」攻撃を敵2人から受けることになるため、味方が減る確率は40％（5分の2）です。
一方の2人の軍は「2分の1の確率で狙われる」攻撃を敵5人から受けます。この場合、味方が減る確率は250％（2分の5）となり、自軍が全滅するまでに、敵を16％しか倒すことができません。このパターンだと、攻撃力は兵数の2乗に比例しています。これを公式で表したのが以下です。
第2法則：戦闘力＝（兵士数の2乗）×武器効率
ランチェスターの法則を応用したのが「ランチェスター戦略」
第1法則も第2法則も、2人の軍が負けています。しかし、2人の軍が敵兵を倒した数が多いのは、第1法則です。これは、武器が同じで兵力が劣る場合、弱者は接近戦が有利であることを示します。
5人の軍に視点を移しましょう。この軍の場合、武器が同じであれば、広域戦のほうが生き残る兵士数は多くなります。これは、兵力で勝る場合、集団戦のほうが有利であることを意味します。
兵力に差がある場合、弱者は強者と同じ戦略をとっても勝ち目はありません。弱者であるなら、接近戦に持ち込むことを考える必要があります。
つまり、弱者には弱者の戦い方があり、方法によっては、弱者でも強者に勝てる可能性があるということです。逆を言えば、強者であっても戦い方を見誤ると、弱者に負けてしまいます。
これをビジネスにあてはめ、販売や経営戦略に応用しているのが「ランチェスター戦略」です。
ビジネスにおけるランチェスター戦略
ランチェスター戦略をビジネスに応用する方法を見ていきましょう。まずは、ビジネスにおける強者と弱者の考え方を紹介します。
ビジネスでは「シェア率」で考える
ビジネスでランチェスター戦略を応用する場合、強者か弱者かを判断する基準となるのは、マーケットにおけるシェア率です。
強者となるのは、その分野でもっとも高いシェアを持つ企業。それ以外はすべて弱者と捉えます。自社が強者か弱者かを見極める際は、シェア率で判断するといいでしょう。
弱者が強者に勝つには？
弱者（シェア率2位以下の企業）は、強者（シェア率トップの企業）と同じ戦略をとっても勝つことはできないでしょう。その場合は、次のような戦略をとるのが有効とされています。
・特定分野に経営資源を集中させる。
・ライバルより先に差別化を図る。
・自社の独自性を追求し、顧客の支持を獲得する。
対して、強者に有効とされるのは、次の戦略です。
・弱者が開拓した分野に大量の経営資源を投入し、シェアを奪う。
第1の法則は、中小企業やベンチャー起業向け
ここからは、ランチェスター戦略を企業にあてはめて、とるべき戦略を紹介します。まずは、第1の法則の活用方法について見ていきましょう。
大手企業が狙わない場所を狙う
「兵力＝従業員数や資本などのリソース」と考えた場合、中小企業やベンチャー企業は、第1の法則をもとにして、戦略を考えるのが有効とされます。
リソースで勝ち目がない場合、質を高める方向で戦略を立てなければなりません。大手企業が狙わないニッチなマーケットや、まだ成熟していないマーケットを狙い、開拓することが重要です。競合他社との差別化を図った上で、一点集中戦略を用いることで、勝機が見えてくるでしょう。
第2の法則は、大手企業向け
第2の法則は、リソースが潤沢な大手企業向けとされています。
資本力でシェアを奪う
ブランド力や十分なノウハウ、資本力といった総合力を生かし、多角的に事業展開を行う広域戦に持ち込むことを基本に戦略を練るのが有効です。多くのマーケットに乗り込み、積極的に参入を進めれば、弱者を圧倒できるでしょう。
後出しで類似商品やサービスをつくり、シェアを奪うことができるのも、強者の強みです。
ランチェスター戦略を応用するメリット
ここからはランチェスター戦略を応用するメリットを見ていきましょう。２つ紹介します。
弱者が強者に勝てる
新規に事業を立ち上げる場合、弱者からスタートすることになります。新規事業開発において、ランチェスター戦略を応用しながら戦略を練り、戦い方のポイントを押さえることができれば、強者になる可能性が高まるといえるでしょう。
戦略立案がスムーズ
ランチェスター戦略を応用すると、スムーズに戦略立案を行えるのもメリットです。方向性も明確になるため、戦略において迷いやブレが生じることも軽減できます。スムーズに戦略を実行するには欠かせない要素といえるでしょう。
最後に
「ランチェスターの法則」と「ランチェスター戦略」について、概要などを紹介しました。これらを事業の新規参入に応用しながら戦略を練ることが注目されています。ポイントを確実に押さえれば、強者になれる可能性が高まるでしょう。
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